| 论DVR持久战（三）（安防工程商的过去、今天与明天）[总经理必读] |
| 作者：佚名 文章来源：不详 点击数：2409 更新时间：2007-3-22 |
安防工程商——“我的未来不是梦”
作者：顾友良（原黄金眼市场总监，现GEV黄金视讯公司副总裁，主管市场营销）
一、 辉煌时代——我的过去让我充满自信
1. 模拟时代的安防工程商“没事偷着乐”
我国的安防监控市场起步于20世纪80年代末期，使用安防产品的单位主要为国家特定安全机构，比如，银行金库、监狱管理与重要物资仓库等，而从事此类安防工程施工企业的“老板”绝大部分是这些特定行业单位在80年代末期“下海”的浪尖人物，安防市场基本上处于半封闭状态，无须任何投标运作，只须主管单位的“一把手”点头即可，安防行业市场处于行政指令性的计划经济管理模式阶段。
这种模式是依托当时安防产品的特点而存在。首先，国内基本上没有安防产品的厂家，大部分核心安防产品都是从国外进口，价格十分昂贵，产品品牌相对单一，主要是松下、索尼、菲利普等国外著名品牌，买给用户的利润也是十分惊人，业内人士经常品咂“过去一个摄像枪机就可以卖上1万多元”的日子。后期由于我国进出口关税的调整，对电子零配件的关税下调，许多安防设备组装公司开始诞生，产品成本急剧降低，而由于市场处于半封闭状态，终端用户的价格波动极小，使当时的许多“下海”的安防前辈们迅速积累了“创业的第一桶金”。
由于当时的安防工程施工非常简单，技术含量基本上可以说没有，只是将摄像机固定安装在支架上，调好焦距与光圈，将视频线连接到模拟录像机上面就算大功告成了，其他就是一些附属的装修工作了。一年下来，做“老板”的主要工作就是联络与主管用户领导的“感情”，结识更多有安全监控需求的新用户“领导”，不断开辟自己在社会中的“人脉网络”，不断塑造个人“做人”的品性，以求得到周围“人脉”的高度认同，同时又反作用于公司业务的不断发展。闲暇之余，可能就是独坐豪宅，亦或架车郊游，没事偷着乐呗。
2. 数字化改造初期，安防工程商是推动数字化改造的生力军
由于“模拟产品时代”特定的安防市场模式，进入该市场的“人脉”门槛很高，再加上安防资质等级的限制，安防工程商数量的增长比较平缓，而安防工程的市场增量却颇为客观，初步形成以金融安防产业为中心的“模拟监控”市场，同时也形成了以金融安防为中心的安防企业群。
20世纪90年代，以模拟产品为主的安防市场非常活跃，模拟录像机、模拟矩阵、模拟摄像机已经十分普及，模拟安防市场开始进入OEM或ODM品牌的混乱期，行业利润有所降低，但由于“行政指令”的定点目录模式使企业的竞争程度并不是十分激烈，大家只是按照一定的“游戏规则”去分配市场，安防工程商之间的竞争格局相对稳定。
随着90年代末期，数字化监控系统的出台使许多安防工程商又寻找到一种可以快速提高渠道利润增值的产品，同时也是打破原有市场竞争格局的一次机会，于是几乎所有能够有机会涉足数字化安防的企业都投身到金融安防的数字化改造项目中，结合原来模拟市场时期积累的行业渠道，在数字产品还尚未成熟的时候，就积极推动数字化产品在银行网点的试点与后期产品市场的推广。可以说，在数字化市场启动的初期，安防工程商的宣传与推广至关重要，加速了用户数字化改造的 进程，是数字化产业革命的“先锋队”，是开辟数字化市场的生力军。
3. 安防工程商裂变与再生的影响被巨大的市场增长所掩饰
在模拟产品时代，安防工程商的核心竞争力就是“人脉资源”，随着“人脉关系”的高度发展也成为许多安防工程商分化的客观原因，安防市场关注的是“人”而不是“公司”，使许多从事一段安防行业而无“下海”背景的人开始选择“跳槽”，这种现象在当时也不在少数，但由于安防市场的快速增长，对安防工程商的影响不大，反而成就了“第二代安防工程商”创业的道路，也成就了许多书写安防奇迹的“英雄”。
二、 困惑时代——没有方向就没有进步
1. 安防工程商核心竞争力的单一与项目规模的分散化
由于安防工程项目技术门槛比较低，大部分人了解工程的人只要经过短期的培训就可以基本胜任安防工程的安装、调试，技术服务主要依托产品厂家的技术培训或现场服务来解决。安防工程商的核心竞争力还是“人脉关系”，而作为维系工程长期使用的服务只是一种竞争的“点缀”，这种竞争特点恰恰符合“ 条条大道通罗马”的市场推广模式 ，使许多公司或工程商打破原有的竞争体系，重新组合新的市场分配机制，项目规模更加分散，服务成本更加难以控制与降低。再加上许多新公司为进入某个特定的领域，利用“价格战”的方法，拉动行业利润快速下滑，而维系企业核心竞争力的成本一样没有减少，甚至还会增加，企业利润急剧下降。
企业业务管理的事情也比以前多得多，不像模拟设备比较稳定，即便除了问题也就是换，而数字产品不仅要求对硬件了解同时还要对软件熟悉，这样才可以快速地解决问题，而往往由于图一时便宜，采购的厂家服务极不规范或者根本不负责的事也常有，自己的人员到了现场也解决不了问题，厂家的配件或工程师又到不了位，客户投诉电话一个接一个，事后还要跑去道不是，“烧香消灾”，你说烦不烦。
2. 产业价格战促进“产品型”企业进入整合期，工程项目的价格战开始激化
以数字监控主机（DVR）为龙头的数字化产品浪潮已经席卷整个安防市场，数字化产品将完全取代模拟产品是行业发展的整体趋势，经过近6年的数字化产品市场的发展，DVR产业的价格战已经接近尾声，真正的产品“价格战”已经定格于“可持续性发展企业”与“捞一票看形势再说企业”之间的较量，由于安防行业监管市场的混乱与无序，这种形式的“价格战”仍将会长期存在，安防工程商还将不断受到追求短期利益型数字化产品企业抛出的“价格诱惑”，但随着产品价格战的不断深入，这种诱惑的“价格弹性”将越来越小，数字化产品价格呈现市场“透明化”的特点，而可持续发展型产品企业将形成产品的规模化生产与经营，产业全面进入整合期。过去几年都是工程商挑“产品”，是由于产品商技术、规模、实力均相当，品牌影响力也不足以引导最终用户选择其产品，工程商处于完全的“买方市场”阶段，工程商“价格战”的竞争部分转移到“产品商”上面，但这种趋势随着数字安防产业整合阶段的不断深入会逐步衰减，工程商的“价格战”也渐渐逼近安防企业自身运营所能承受的底线，“价格战”激化为安防工程商的“肉搏战”。
目前，安防工程项目市场相当混乱，原先公安部门要求的安防资质认证被取消，使许多原来从事网络布线、电子市场攒机、卖光盘的等各种所谓IT公司纷纷涉入这一领域，在这些公司看来安防行业的利润回报率像“天堂”一样美好，一上来工程价格就“呼呼地降”，很快就直逼15%左右的IT平均利润值，对传统的安防工程商冲击相当大，使安防工程行业利润率“降了又降”，企业利润“薄了又薄”，完全不顾工程项目的质量，加上安防工程验收监督管理体制的不规范，使许多不规范、不以“安防行业”为长期定位的公司有机可乘，不仅从器材上做文章，甚至“偷税漏税”，只要眼前有利润，干了再说，根本不考虑工程服务的长期性，使众多长期定位安防产业的安防工程商生存与发展的压力极大，重新面临一种新运作模式的、紧张的竞争环境。
3. 产品“同质化”与 “鱼与熊掌不可兼得”
DVR产业的整合标志着几乎大部分安防产品已经进入规模化阶段，产品配置与性能基本一致，产品进入“同质化”时期，产品价格比较透明，生产商基于技术增值的利润几乎可以忽略不计，安防监控工程原先很大层面赚取产品“差价”的形势不容乐观，“差价”年年降低，安防工程商仅靠10%左右的工程安装费用是无法满足企业自身生存与发展的需要，但行业现状无法改变， 安防产品的“同质化”决定了安防工程的“同质化”，“同质化”的市场说白了根本无法摆脱“价格战”。安防工程商面临着“同质化”产品无法帮助企业实现渠道增值的目的，迫切需求具有“技术增值”的安防产品出现于市场，同时，又只有通过便宜的“同质化”参与项目竞标才有中标的可能，安防工程商大都陷于“同质化”产品的双重矛盾之中，似乎“鱼与熊掌不可兼得”。
这种矛盾的存在也决定了不同安防工程商在市场中的定位不同，有的工程商就是打“价格战”，尽可能使用最便宜的“同质化”产品，安防行业假冒产品见多不鲜，逢单必争，拿下再说，极少关注后期的服务；有的专注某一特定行业，以客户“个性化”产品为主，通过产品合作伙伴的定制化服务提升产品技术增值的空间，提供有特色的行业解决方案以赢得市场。
其实，大部分工程商都是两者兼有，对于行业积淀比较深的行业主要是提供“个性化”产品与解决方案，而其他领域一般都会参与“价格战”，虽然利润不多，但总比一点没有要强，况且没有活干，公司士气也会低沉，更会助长竞争者的“气焰”，有些工程商的朋友跟我说，有时打“价格战”根本不是要非要拿下一个项目，非要一定挣多少钱，关键的是告诉当地的同行“我活着，而且很好的活着”，有机会再参与一些有技术增值项目的运作。
4. 安防工程商的定位分化决定了“安防工程产业”的未来发展趋势
随着安防产业竞争的不断发展，不同企业战略定位的安防工程商将会走上一条不同的企业发展之路， 安防工程商的分化是行业发展到一定阶段必然的产物，安防行业的核心竞争关系在逐渐地改变，只有适应这种变化的工程商才能够有机会在新一轮市场整合中取得更大的成功。由于当前安防行业法规缺位，政府监管体系混乱，产品质量体系与后续服务机制严重不健全，规范化经营的环境极差，可以想象在如此复杂的行业背景里能够生存的安防企业的“形态”该有怎样的“千差万别”，面对新一波市场整合的冲击，这些企业又该何去何从？从下图可以明确看出未来几年安防工程商选择不同的战略对企业未来发展方向的引导。
现在大部分大、中、小规模安防工程商均面临着严峻的生存问题，过去高利润的工程时代已经一去不复返了，靠着现在“挤破了脑袋”拿下的项目也只是“油花点点”，根本无法满足企业长远发展的需要， 安防工程商的竞争要素伴随着“项目利润低，服务成本高”的现状而发生改变，从单一的“人脉”竞争要素逐步过度到多元要素竞争的层面，正是这些“安防工程商” 按照不同竞争要素优势进行市场竞争，才会有未来安防企业的“定位分化”。
在“人脉关系、资金实力、安防集成技术”几方面没有比较领先竞争优势的安防企业将举步维艰，“做人比较厚实，做事比较认真”的企业可能发展为专门为许多“总包商”提供安防工程的现场安装服务或提供机动的现场售后技术服务，而那些许多过去依靠大打“价格战”，钻营取巧，做人做事口碑不佳的安防企业可能就会快速地退出安防行业的历史舞台。对于那些既注重“人脉关系”，又具有“资金与技术”优势的安防企业将根据行业“智能化集成”的发展趋势，拉动企业行业位置向上发展，成为一个总包项目运营的“智能化网络型公司”， 对于具有一定产业规模的安防市场将可能出现以服务为产业内容的“安防服务运营商”或“安防服务、资本运营商”。
三、 危机时代——生于忧患，死于安乐
1. 安防工程商市场资源体系的危机
当前大大小小安防工程商的人力资源结构具有相当的一致性，首先 “老板” 一般都是该公司市场状况的“晴暑表”，“老板”的社会资源决定了企业发展领域的广度与深度，公司市场人员的“板凳”深度一般都不够，大多数只充当“老板”的市场助理角色，一旦“老板”经济模式的运营环节出现问题，公司就会迅速步入“危险期”，给公司的稳定性带来极大的隐患。
调整这种人力资源现状肯定还是一个长期的过程，“老板”们认为对于当前极不规范的安防行业，更担心“板凳”深度的加强会影响或动摇公司生存的“根基”， “一个关系，一个项目机会”可能就会诞生一个“安防工程公司”，甚至自己的经历就是一个真实的写照，面对这种局面，“老板”们自然还是牢牢把握住稀缺的“人脉资源”，稳中求进的好。
这种“稳重”的人才观念是否仍然符合当前“安防行业混乱、无序”的现状呢？我们对比一下安防工程行业在2002年这个门槛前后的经济形势也许就会有所判断。2002年以前，安防工程项目市场主要以“人脉关系”为“第一生产力”，工程项目利润颇丰，大家其乐融融，虽然行业混乱，市场竞争奇招迭出，毕竟“利润”可人，所以只要严把“关系”这一关，就可以做到“一夫当关，万夫莫开”，自然“老板”们会首选稳重保守的人才策略。
但是2002年之后，安防行业“价格战”迅速升级，产品价格几近透明，安防工程的“价格战”也随之恶化，再加上“行政许可法”出台之后，原先还有一点的安防行业管理办法或规章被搁置作废，新的管理办法又迟迟出不来，使安防行业迅速成为一个无人管理的“透明行业”，形成一个“产品无标准，只要能用就行，公司无限制，只要注册就行，人才无考核，只要培训就行”的无监管市场状态。
此时，安防工程竞争的核心要素仍然是“人脉关系”，但由于价格的透明，社会监管体系的威慑，利润已经不可同日而语了，已很难足够维系“人脉关系”的源源流长与该项目在保修期内运营的总成本，利润更多依赖供应商的特价支持、节约工程运营成本，提高员工工作效率等“管理型”方式赚取，“关系创造利润”的时代已经正在逐步消退，但是“关系决定项目”的时代还有一段更长的路要走，根据这一趋势“老板”们应该及时调整自己多年不变的“系策略关”，有所“放”又有所不“放”，以稳中求变为上策，具体怎么“变”只能靠“老板”们各显神通了。
2. 安防工程商技术管理体系的危机
安防工程商在技术方面的人力资源结构稍有差别，从正常的项目职能分工，安防工程商在技术层面应当具有工程方案设计人员、现场施工人员与售后服务人员，由于当前大部分工程商的经营规模比较小，经常是集上述三种职能于一身，由一个“工程技术部”全权负责，规模比较大的企业可能才会有单独的方案设计部门。当前安防工程企业“老板”大都不是安防技术的“行伍”出身，企业发展的技术定位方向主要由这些技术主管部门的经理所影响或决定，技术负责人自身的技术意识、设计意识、市场意识可能就是某个企业在市场中技术定位的化身。
当前，安防工程市场已经进入一个“多元竞争要素”的阶段，在“老板”关系资源的基础上，如何打造具有满足甲方需求的特色方案，如何利用技术方案的“个性化”来实现项目的中标与利润的增加，是当前所有安防技术经理面临的一个重大考验，过去抄抄改改仅靠“关系”就能应付过关的日子很难再有了，有破就有立，这种市场发展的需求将会激发更多优秀技术经理的脱颖而出，作为“老板”如何培养或挖掘一名能够带领企业向正确的技术方向发展的技术经理至关重要，作为“老板”如何从只重视“关系”的观念扭转，同时更加树立重视“技术”的新竞争理念。
而往往最有价值的东西也是最为稀少的东西，也是很难得到的东西。我们行业的大部分“安防技术经理”尚未意识到自己正处于一种“进与退”的边缘，是在这一轮安防产业整合中沦于平庸还是追求卓越，成为当前安防技术经理人面临的选择，不同特点的技术经理在面对变革时会有不同的表现。
比如在当前安防行业“价格战”盛行的今天，有的技术经理通过自己对安防技术的深度了解，能够结合客户的需求，设计出一套非常新颖、实用的解决方案，不仅能够有助于项目的中标，而且有利于“老板”依托关系增加项目利润，而有的技术经理被动地跟着“价格战”走，一味地使用功能标准化，价格又便宜又透明的产品，设计方案的技术风险很小，即便中不了标，也主要是所谓“市场”的责任，与我技术工程部关系不大。当我听说当前一家主推嵌入式DVR产品的一名营销人员在以此理由说服技术部经理选购该公司产品时，不禁大惊！也能由此可见有这种心态的安防技术经理也还不是少数，面对变革，只有直面变革，加强学习安防产业中具有创新意识的技术与产品，紧密关注用户新的需求，充分利用“技术的整合”巧妙地成为市场的有力助手，甚至是决定者。
3. 安防工程商“资金”压力与企业运作风险
在2001年之前，有许多安防工程商绝对称得上是资本运作的好手，凭借前期“人脉关系”积累的信任，大胆地承揽工程项目，甲方前期仅有的一部分首付款就足以使他运作整个项目，一是不在价格上对供应商挑剔，但在付款上使命地讨价还价，争取更高的授信额度，二是工程委托别人施工，根据项目进度分期支付安装费，验收通过再付出所余货款，再加上本来就相当高的利润，甲方根据项目进度分期付款的保证由“人脉关系”做支撑，所以安防工程商基本上不需要动用资金就可以摆平眼前的一个接一个的工程项目。
现在事过境迁，不但利润非常低，而且甲方的付款方式也多有变动。产品供应商由于受“价格战”的影响，产品利润已经趋于企业正常运营水平，上游供应商的付款也变得非常苛刻，所以像以前那样的付款方式产品供应商根本无法承受，安防工程商的资金压力快速升温，安装的施工单位现在大都是不见现金不出工，安防工程商过去依托的“资本渠道”几乎全部闭塞，使安防工程商在揽接工程项目时必须先垫付一大部分资金，项目过多资金压力肯定吃紧，银行信贷也不是容易的事，只好放弃一些项目，这还不算坏事。如果一旦某一项目运作过程出了纰漏，资金收不回来，前期又垫付了一大部分，对于资金实力不强的公司可能就十分危险了。
值得庆幸的是现在一些规模比较大的安防工程商已经意识到这一危机，通过规范公司的采购渠道，加强对产品供应商的考核与年审，寻找一些定位于长远发展，有技术研发实力，技术服务能力强的企业作为自己的核心供应商，形成“品牌共享，文化共建，市场共拓，服务共存”的双赢局面。
4. 安防工程商传统“核心竞争力”的增值空间不断萎缩
安防工程商的核心竞争力众所周知，“关系”不仅仅只是安防行业的特例，“关系”一词以中文词义编入英语体系足以说明其中国特色与社会的普遍性。正因为大家都看得到“关系”的价值，所以大家都会倾其全力加强“关系”的开拓与延续，首先达到对人的认同，这也是我们许多安防企业都以“先做人，后做事”作为企业文化的原由。大家都做“关系”，而“关系”的对象是极少数具有特定权力归属的人，“关系”的对象很少，而做“关系”的人很多很多，就某一“关系”对象来说很容易形成“关系”平衡，“关系”的价值就会不断因为新“关系”的派生而变得越来越少。这个哲理如同一个寓言故事所述一样，一辆车由天鹅、海虾、乌龟、泥鳅一起拉，一样的力气谁使再大的力气也拉不动这辆车。
我称这种现象为“关系疲软”现象，这种现象的出现是“关系”随着市场竞争发展到一定阶段后的必然产物，“关系”是稀缺的，但是当大家都只能分享却不可以独自占有这一资源时，稀缺也就失去其“稀缺”的价值了，除非你仍然具有占有“稀缺资源”的实力，“老板”们在“稀缺资源”面前要认清自己是“共享”还是“占有”。如果只是处于“共享”状态，那么安防工程商希望依托“关系”而达到某一增值空间的愿望可能就难以如愿，市场竞争关系肯定会从纯粹的“关系竞争”发展到市场的多元竞争，如果没有技术竞争优势，就只有拿起“价格”这把刀一统乱砍了， “价格战”呀想躲也躲不过。
虽然“关系”已经进入疲软阶段，但是离开“关系”肯定是不行的，起码你连“拉车的权利”都没有，“关系”仍然是安防行业中偏居第一的竞争要素，没有“关系”就没有机会参与“拉车”。当有了“拉车”的权利，安防工程商“老板”们要更多想一想您和您的团队应该如何“拉好车”，不要一上来只知道“光者膀子”，一门心思只会打“价格战”，这种任何人都能够做到的竞争手段只会造成“害已更甚于害人”的最终结局。这是因为你通过价格战获得了“拉车”的权利，“坐车”的人还扣留着一部分你“拉车”的工钱，你天天“拉车”是要吃饭的，“车”呢也要好好保养的，头脑发热拼命揽下来的活所挣得钱可能还不够花消的， 你咂办呀？一是扣的钱不要了，撒腿跑人，以后他还敢让你“拉车”吗？ 二是勉勉强强，死撑着“拉”，你虽然精神感人，但毕竟你吃都吃不饱，车拉得越好你可能就越饿，到头来不饿死，也没力气干其他“活”了。 换句话，如果饿了自己，还拉不好车，你的“关系”肯定下次不再会让你“拉车”，有谁还会选一个饿得皮包骨头的人给自己拉车呢？
这可就难为了安防工程商的“老板”们，不但要废寝忘食地去创建关系，获得“拉车”的权利，还要绞尽脑汁地想提升项目增值的空间，赚取更多的利润，“价格战”就是一条“快速杀退别人，慢性杀死自己”的一条路，肯定是走不通的了，那么以后的路该如何去走呢？ 我只能在此建议安防工程商的“老板”们有创新的理念，追求变革的信心，鼓励安防技术经理与产品合作伙伴多去创造一些具有技术增值空间的“个性化行业解决方案”，让您的“关系”依此为蓝本，成为市场中独一无二的“解决方案产品”，那么产品的价格与利润自然也就是“关系”所决定的了，而不是像现在只是简单地将各类产品一加了事。
5. 安防工程商的裂变将严重影响企业的生存
安防行业管理的现状非常混乱，安防市场的竞争环境更像“无政府主义”状态，假冒的，伪劣的，以旧充新的，侵犯知识产权的，支票诈骗的、合同欺诈的应有尽有，纷乱的市场环境必然使许多自我意识极强的人萌发“创业”的冲动，似乎感觉大有“乱世出英雄”的机遇。于是许多安防工程商的市场人员依托在原来公司积累多年的“关系”开始独立成立公司，而且这些公司成立的时机往往对原来的公司冲击很大，这些新公司成立前，创业的市场人员手里肯定有一项目已经确定完全可以搞定的了，当充分利用了原公司资源培育了该项目市场差不多时，市场人员离开原公司自己创业，不仅消耗了原公司的资源，而且还带走了项目。
这种现象一旦出现对安防工程商的影响极大，一方面这种“流失”不仅会伤了企业的元气，而且还会刺激“老板”们采取更为激进的管理办法去防止类似事件的发生，会进一步激化“老板”与员工之间的矛盾，助长一批新的创业者走原来“创业者”的老路，“老板”们疲于防人，公司士气低落，再加上混乱的行业环境，相对的市场份额减少，市场处于“僧多粥少”的局面，市场竞争空前惨烈，严重得将影响一个企业的生存。这也是安防工程商“老板”们面对无序的市场、面对躁动的员工、面对过去的“自己”该如何解决企业危机的又一大难题。
四、 机会时代——我的未来不是梦
1. 认清环境——从产品价值链的变迁看安防产业的整合
安防行业正在以“数字监控产品”的整合为代表，全面进入市场的整合期。芯片供应商之间的技术竞争不断升级，新型芯片推出周期大大缩短，价格也不断下落，其中以PHLIP与TI两家公司最为明显。芯片技术的不断发展降低了板卡产品研发制造的门槛，行业板卡生产商最近市场中平均每隔3个月就会有一家新板卡制造商出现，2005年已全面爆发行业性的“板卡大战”，而“板卡大战”势必拉动板卡产品的价格透明化，使许多原先依赖板卡“差价”的“卡+软件”经销商利润越来越少，最后只有放弃“板卡+软件”的经销，“价格战”帮助板卡商实现了市场渠道的扁平化，这也是板卡商多年的梦想，由此可见当前板卡经销渠道市场的“火热”正是这一渠道即将面临“灭顶之灾”的开始，因为回头想想这些“卡+软件”渠道的核心竞争力何在，他们现在做是因为“卡+软件”的模式沿袭了电子市场电脑配件销售的模式，依托板卡商对产品的非现场维修服务的承诺，电子市场“零压款”的模式对于“卡+软件”经销商来说没有任何风险，“能挣一点多一点，挣不到也亏不了”，这种心态在短期内还会使更多的企业进入“卡+软件”经销商的行列。
而对于DVR整机产品商受到“卡+软件”市场冲击非常大，原来许多以“价格”为第一竞争手段的贸易型DVR整机商根本无法承受“卡+软件”价格的冲击，要不关门歇业，要不转型，要不就直接加入了“卡+软件”的大潮中，整机顺便也做，这种DVR整机企业目前市场中至少占95%以上，而真正只定位整机产品的企业很少，这些企业不是以“价格”为第一竞争要素，而是以“谋求客户利益价值的最大化”为己任，产业价值链的定位明确，只做产品，从不侵害下游产业链的利益，能够与下游合作伙伴形成紧密的市场联盟体，这些企业将依托稳定的产品、优势的技术、卓越的服务、知名的品牌以及企业的诚信，不断吸引使用“卡+软件”的安防工程商，用实际的行动证实“整机模式”必然会成为未来安防产品的主流，“卡+软件”模式只能使安防工程商短期内一台主机多挣个千儿八百的，但并不能给安防工程商带来企业核心竞争力的提升，这也是目前大都数以“卡+软件”自己装机的工程商越干越累的原因之一。
2. 看清方向——安防工程商在产业整合环境中的机遇
现在安防产业中各类产品都处于“两头跑”的模式，一是向整机品牌化方向发展，如松下、三星、索尼、GEV黄金视讯（黄金眼）等，越往前发展整机市场越高度集中，整机品牌就越具有市场影响力，整机企业越来越规模化，整机企业数量就越来越少，企业退出风险越来越高。二是向配件化方向发展，就是销售整机的零散配件，这类模式越发展该市场越混乱，价格也越来越低，最后都是靠“非正当”竞争赢利，企业越做越多，市场越来越散，你做一点，我做一点，等到市场行情不佳时，大家一窝蜂地“鸟兽散”，企业退出风险几乎为零，甚至还可能压了一些货款，赚了一些。
目前通过购买零散配件自己组装整机的安防工程商占有很高的比例，单一采购整机产品模式的安防工程商相对少一些，这两种模式必将决定安防工程商在市场竞争中开始走向分化，也必然像安防产品的发展模式一样向着“两头走”的方向发展，其中一头向安防工程“标准化”的方向发展，一头向安防工程的“个性化”方向发展。
安防工程“标准化”是“安防产品同质化”的一种表现形式，简单硬件产品的拼接就成了一套就可以使用的安防工程，可是安防工程的“标准化”并不能像产品标准化那样快速扩大市场规模，降低运营成本，提高利润，相反，却使安防工程项目的价格非常透明，工程安装费也同时因为总价的下降而下降，安防工程商利润快速下滑，更多的安防工程商为应对这种市场形势，一方面通过采购更加便宜的设备以降低成本，提高利润率，另一方面则通过购买相关设备的零散配件自己组装以节省成本，提高利润率，比如购买“卡+软件”自己组装DVR整机。这些做法比较看重眼前利益，忽视对客户的长期卓越服务，这样一来大家更关注产品标准化的进程，督促其成本的降低给自己带来利润的增加，进一步激化安防产品的“价格战”与“标准化”，最终“安防工程的标准化”也使安防工程商陷于“价格战”的泥潭无法自拔，只能被动地跟从“价格战”，企业利润越来越薄，企业的规模越来越小，企业的人越来越少，最后这些企业中的大多数将彻底离开安防行业，而有些则转型为提供安防工程安装服务或安防技术服务的企业。
而也有一部分安防工程商长期定位于安防工程“个性化”的方向，依托产品合作伙伴的技术研发优势，产品品牌优势，技术服务优势，不断提供给客户具有行业特色的解决方案，通过具有“个性化”的软件设计，充分满足用户的实际需求，集成一套市场中没有的或很少有的“安防工程产品”，而不只是简单硬件的拼接，这样不仅使众多依托“价格战”的企业无法涉足这个项目的竞争，同时又能够给企业带来更大的技术增值与项目收益。
安防工程商“两头跑”的发展模式仍将会长期存在，这种发展形势将会越来越明朗，安防工程商的分化将越来越清晰，安防“老板”们应该根据行业的现状、市场的环境、自身的现实去及时定位企业的“战略方向”，成功把握自身企业在未来安防行业里的命运与机遇。
3. 升华自己——对安防工程商未来发展的几点建议
随着市场竞争环境的变化，安防工程商“核心竞争力”的内容正在悄然发生改变，只有打造好符合市场需求的企业核心竞争力，企业才能做到永续经营，“老板”追求事业成就的梦想才能成为现实。在此，我提出几点的拙见仅供大家参考，班门弄斧之嫌，望于海涵。
首先，提炼“老板”自身人格魅力的精华，在公司中树立一套与之相通相融的企业文化，使“老板”与员工之间通过“企业文化”的纽带加强潜在的交流与理解，营造公司和谐的工作气氛与良好的内部人际关系，使公司成长为一个整体的团队。
其次，以前大家都一直强调“先做人，后做事”，在以前一点没错，尤其在完全倚重“关系”的过去，“先做人”是第一性的，因为做好了人，即便做的事情有些错了，也能摆得平，助长了谋“人事”的风气，缺少了“做事”的朴实。现在市场环境变了，不仅要“先做好人”，而且还要“提前准备好要做的事情”，像“做人”一样做好事，不妨大家体会一下“做人先做事，做事为做人”这句话，要用“做事”去证实自己“做人”的到位。
还有，我们很多安防“老板”们具有浓重的“个人主义”、“英雄主义”色彩，往往把企业集体的成功只上升为“老板”个人的成功，“老板”个人的知名度大大超过企业的名头，不利于企业品牌的塑造与发展，员工对公司的归属感很难形成。
最后，作为孤军奋战多年的安防“老板”们一定要改变观念，强调产业纵向的合作，寻找几家符合公司战略定位，有助于提升公司核心竞争力的合作伙伴，架构自身企业更具实力的“核心价值链”，形成企业整体的比较竞争优势，改变自己单兵作战的现状，团结可以团结的力量，争取可以争取的市场，欢呼可以欢呼的胜利。
“现在出发，从今开始”，我与你们一起期待大家梦想成真的时刻！ |
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